De meeste acquisitietrainingen gaan over wat je zegt. Deze gaat over wat de ander voelt in de eerste zestig seconden. Want de eerste minuut bepaalt niet of je een afspraak krijgt. Hij bepaalt of je serieus genomen wordt.
Koud bellen is niet het probleem
Vraag een verkoper waarom acquisitie niet lukt en je hoort: "mensen nemen niet op", "iedereen heeft al een leverancier", "ik word direct afgekapt". Allemaal waar, en allemaal niet de kern. De kern is emotionele spanning. Bij de beller, die de afwijzing al voelt voordat de telefoon overgaat. En bij de ontvanger, die in een halve seconde besluit of dit gesprek de moeite waard is.
Die halve seconde wordt niet gewonnen met een script. Een script klinkt als een script. Ze wordt gewonnen met relevantie: de ander merkt dat jij weet waar hij mee bezig is en dat je niet komt om te zenden.
Vijf stappen voor de eerste minuut
- Connecten. Rustig tempo, duidelijke naam, geen verontschuldiging. Je stem doet het werk: wie gehaast klinkt, wordt afgekapt. Oefen met opnemen en terugluisteren.
- De aanleiding benoemen. Waarom bel je juist deze persoon, juist nu? Een vacature, een verhuizing, een podcast, een gezamenlijke relatie. Zonder aanleiding ben je een nummer op een lijst.
- Relevantie in één zin. Geen pitch, maar een waardestatement: wat jij ziet gebeuren bij vergelijkbare organisaties en wat dat oplevert. Hier scheiden vakmensen zich van bellers.
- Eén vraag. Niet "heeft u interesse?" maar een vraag over zijn situatie die hij alleen met inhoud kan beantwoorden. Nu begint het gesprek.
- Toestemming voor de volgende stap. Pas als er inhoud is, verkoop je de afspraak: wat de ander eraan heeft, hoeveel tijd het kost en wanneer.
Wat er daarna gebeurt
Na de eerste minuut volgt analyseren (het behoeftegesprek), afspraak verkopen, vastleggen en nazorg. Elk van die stappen heeft zijn eigen spanning. Maar wie de eerste minuut beheerst, merkt dat de rest lichter wordt: minder voortijdige afwijzingen, meer inhoudelijke gesprekken en afspraken die daadwerkelijk doorgaan.
"Niet alleen nieuwe technieken geleerd, maar ook de juiste mindset ontwikkeld om succesvol te zijn in telefonische sales."
Erwin van Duren, Commercial Director, Rotero
Oefen met je eigen prospects
In de training Power Acquisitie schrijf je je eigen introductieverhaal en waardestatements, oefen je stemgebruik en bel je live met je eigen bellijst, met de trainer naast je. Twee vrijdagmiddagen, twee weken uit elkaar, zodat je tussendoor kunt toepassen. Lees ook: een weekritme voor acquisitie dat je volhoudt.